April 19, 2022

Comment faire en sorte que vos prospects raccrochent et vous rappellent ?

Vous avez passé des mois à élaborer le message de votre vendeur, en veillant à ce qu'il soit pertinent, authentique et qu'il paraisse utile plutôt qu'arrogant ou agressif. Mais quand l'appel téléphonique arrive enfin, que faites-vous ?

Vous pouvez essayer de rendre le rappel aussi utile et amical que possible, mais si votre prospect ne perçoit pas la façon dont vous le dites, vous ne saurez jamais si cela fonctionne.

C'est pourquoi il est si important d'écouter vos prospects. Vous pouvez apprendre beaucoup de la façon dont vos clients et prospects vous parlent. Si vous ne prenez pas le temps d'écouter vos prospects et la façon dont ils vous parlent, vous ne saurez jamais si la façon dont vous dites les choses fonctionne pour vous.

Alors comment faire pour que vos prospects raccrochent et vous rappellent ? Voici quelques conseils d'écoute utiles :

N'interrompez pas votre prospect lorsqu'il parle.

Même si vous avez passé la majeure partie de l'année à perfectionner votre argumentaire de vente, la plupart de vos prospects parleront toujours. Vous n'avez pas besoin de prendre des notes ou de prendre le temps de répondre à tout ce que vos prospects disent. Vous pouvez simplement hocher la tête ou sourire en écoutant. Cela montre à vos prospects que vous êtes attentif et que vous êtes intéressé par ce qu'ils ont à dire.

Lorsque vous commencez à interrompre, vous brisez la glace. Votre prospect se sentira immédiatement mis dans l'embarras, ne sachant pas quoi dire. Vous donnez alors l'impression que vous n'êtes pas intéressé par ce qu'il a à dire et que vous ne voulez probablement pas être dérangé.

Votre interruption peut être aussi simple que de demander à votre prospect de se répéter ou d'utiliser un autre mot. Si votre interruption dérange votre prospect, il peut décider d'arrêter de parler et de mettre fin à la conversation avant que vous puissiez en prendre note.

C'est crucial : n'interrompez pas votre client potentiel lorsqu'il parle. Veillez à maintenir un contact visuel, à ne pas détourner le regard et à ne pas l'interrompre lorsqu'il parle.

Posez des questions de suivi

Pendant que vous étiez concentré sur ce que votre prospect a dit, il s'est peut-être demandé à quelles questions vous vouliez une réponse. Poser des questions de suivi montre à vos prospects que vous souhaitez en savoir plus sur leur situation et qu'ils veulent avoir l'occasion de poser leurs propres questions.

Poser des questions est une autre façon de montrer à vos clients que vous êtes à l'écoute. Si vous ne prenez pas le temps de poser des questions de suivi, vous ne saurez pas si vos clients potentiels sont à l'aise pour vous parler de ce qui les préoccupe.

Il vaut mieux être trop intéressé par la situation d'un prospect que pas assez au départ. Si vous commencez une conversation par une déclaration à laquelle vous n'êtes pas sûr de la réponse, vous avez perdu l'occasion de découvrir quel genre de personne est votre prospect et ce qu'il attend de la vie.

Prenez des notes

Poser des questions, écouter et prendre des notes sont autant de façons différentes d'apprendre. La prise de notes vous permet d'enregistrer les propos de vos prospects afin de pouvoir y revenir lorsque vous serez prêt à conclure une vente.

Même s'il n'est pas nécessaire de noter tout ce que disent vos prospects, il est utile de noter ce qu'ils mentionnent et de noter également la date, car vous pourriez vouloir vous référer à ces informations ultérieurement.

Lorsque vous prenez des notes, vous avez une bien meilleure idée de la vie de vos prospects et de ce qu'ils ressentent. Après tout, ce sont ces informations qui stimulent les ventes et vous aident à élaborer un meilleur argumentaire de vente pour l'avenir.

Demandez des précisions et des commentaires

Demander des clarifications et des commentaires est également un excellent moyen d'apprendre. Vous pouvez poser des questions d'éclaircissement pour découvrir les aspects de l'histoire de votre prospect que vous ne comprenez pas entièrement, puis faire un suivi auprès de votre équipe de service clientèle pour obtenir un retour sur ce que vous avez fait.

Vous pouvez également proposer à votre équipe de service clientèle de lui envoyer des questions afin qu'elle puisse vous guider dans la bonne direction et vous aider à vous améliorer.

Ce ne sont là que quelques moyens d'inciter vos prospects à vous rappeler. Comme vous pouvez le constater, il existe de nombreuses façons d'interagir avec vos clients et d'apprendre. En écoutant vos clients et la façon dont ils vous parlent, vous pouvez trouver la bonne façon d'inciter vos clients à raccrocher et à vous rappeler.

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